Menaklukkan Momok Bernama "Pitching"

KOMPAS.com - Selama ini pitching dianggap sebagai mimpi buruk bagi para pendiri start up. Mimpi buruk karena investor dalam pitching terlihat sangat idealis sehingga terkesan "kejam". Padahal, para pendiri start up hanya perlu sedikit realistis untuk bisa memahami keinginan investor. Bagaiman menghadapinya?

Hal ini dibahas dalam Pitch Bootcamp yang diadakan Founder Institute di @america, Pacific Place, Jakarta, Rabu (29/6/2011). Andy Zein, salah satu mentor Founder Institute, salah satu inkubator bisnis digital dari Singapura, mengatakan, semangat para pendiri start up itu selalu menggebu-gebu, namun kadang proyeknya tidak realistis.

"Indonesia sudah memiliki 240 start up company. Sekarang kita sudah tidak butuh lagi start up, tapi finish up, bagaimana menyelesaikan yang sudah dimulai," ujar Andy.

Untuk bisa menaklukkan investor dan menyelesaikan masalah dana di perusahaan, pendiri start up pertama-tama harus mengerti jenis-jenis pitching. Pitching menurut Andy terbagi menjadi tiga, yakni Pitching Elevator, Pitching Competitive, dan Pitching Investor.

"Pitching elevator hanya berdurasi 1 menit. Ini biasanya terjadi secara tak terduga, misalnya saat berkenalan di sebuah event dan orang yang baru dikenal tersebut menanyakan tentang usaha yang kita jalankan. Dalam waktu satu menit kita harus bisa menjelaskan tentang perusahaan kita ke dalam satu kalimat," jelas Andy.

Satu kalimat yang diformulasikan Andy adalah harus menceritakan tentang nama perusahaan, bergerak di bidang apa, target untuk konsumen seperti apa, untuk menyelesaikan masalah apa, dan apa keunikan yang ditawarkan perusahaan tersebut yang membuatnya berbeda dari perusahaan lain. Satu kalimat dalam satu menit tersebut jika disampaikan dengan tepat akan membawa lawan bicara tertarik masuk ke jenis pitching selanjutnya, yakni competitive pitching.

Dalam competitive pitching, durasinya bertambah menjadi 5 menit. Ini bisa dimanfaatkan untuk menjelaskan produk secara spesifik, menjelaskan target market dan klarifikasi pembeli, dan keunikan lain dari bisnis yang dijalani. Kalau dalam elevator pitching sifatnya lebih singkat karena harus menjelaskan secara mendadak, maka dalam competitive pitching, semua harus dijelaskan dengan lebih terstruktur dilengkapi data pelengkap yang akurat dan contoh kasus yang nyata terjadi dalam kehidupan. Yakinkan lawan bicara bahwa produk yang anda hasilkan memberi solusi bagi permasalahan yang ada.

Apabila berhasil dalam competitive pitching, maka anda harus siap ke tahap berikutnya, yakni tahap investor pitching. Tahap Investor Pitching adalah tahap yang paling menentukan apakah anda berhasil atau tidak dalam menarik perhatian investor. Tahap investor pitching biasanya lebih lama,sekitar 20 menit yang dilengkapi dengan tanya-jawab.

Dalam investor pitching, ada beberapa poin yang harus dijelaskan dengan tepat. Di antaranya adalah melakukan overview (gambaran produk dan perusahaan secara umum). Overview ini bisa mencontek kata-kata yang biasa disampaikan dalam Elevator Pitching. Setelah itu, sampaikan target market yang berisi fakta saja. Fakta bahwa produk anda telah digunakan atau dibeli oleh sekian ribu orang. Kalau perlu gunakan grafik penjualan. Lalu sampaikan masalah yang dihadapi oleh masyarakat selama ini dan sampaikan bahwa produk anda sudah menyelesaikan masalah (beri contoh-contoh nyata).

Lanjutkan pembahasan dengan menyampaikan kompetisi yang terjadi di lapangan. Sebutkan kompetitor Anda dan sampaikan keberhasilan anda menghadapi kompetitor. Lalu lanjutkan dengan menyampaikan status perusahaan dan produk anda dalam kompetisi tersebut, apakah mampu bersaing atau tertinggal.

Terakhir, sampaikan tujuan anda melakukan pitching. "Misalnya begini : demikian yang bisa saya sampaikan. Perusahaan saya sudah mengalami kemajuan, namun saya ingin mengembangkan usaha saya agar bisa membangun kantor cabang …," ujar Andy memberi contoh.

Andy menekankan pentingnya kejujuran kepada investor untuk menarik perhatian. "Angkanya harus realistis, jangan mengada-ngada. Investor akan lebih senang dihadapkan pada data-data yang nyata," tutup Andy.