Melejitnya “Underdog” pada Kompetisi Telko

Operator milik Sinarmas itu menargetkan pelanggan menjadi 30 juta pada akhir tahun 2019, naik hampir tiga kali lipat.

Smartfren, seperti halnya Indosat, punya induk yang “uangnya tidak berseri”. Dua tahun terakhir mencatat rugi masing-masing sekitar Rp 2,4 triliun namun tiga bulan pertama tahun 2019 mereka mendapat penghasilan Rp 1,41 triliun, naik 17 persen secara tahunan (year on year).

Smartfren akan mencontoh Reliance-Jio dari India yang pangsa pasarnya naik hampir 2 kali lipat dalam setahun dari 15,4 persen pada tahun 2017 menjadi 30 persen pada akhir tahun 2018. Jio mencatatkan jumlah pelanggan dari nol menjadi 250 juta hanya dalam dua tahun.

Jio mengalahkan Bharti Airtel yang sebelumnya memimpin pasar. Juga Vodafone-Idea, yang pangsa pasarnya terus menunjukkan tren turun pada masa yang sama, dari 36,9 persen menjadi hanya 31,4 persen.

Kuncinya, Jio menggratiskan layanan suara dan data, sehingga jumlah pelanggannya melejit. Targetnya sederhana, menjangkau ratusan juta kaum papa yang jauh dari ponsel.

Jio mempersiapkannya sejak jauh hari dengan menggelontorkan modal 32 miliar dollar AS, atau sekitar Rp 460 triliun untuk membangun jaringan. Kemudian mereka menggratiskan panggilan telepon dan data setelah menjual murah JioPhone lewat bundling.

Uniknya, Jio tidak mengambil untung dari layanan suara (voice) dan paket datanya. Jauh sebelum menggelar jaringan dengan investasi yang sangat besar, Jio mempersiapkan bisnis pendukungnya.

Jaringan pendukung

Induk usahanya, Reliance, sudah menyiapkan jaringan perhotelan, penyedia konten, layanan keuangan dalam berbagai bentuk, transportasi, properti, pertanian, media dan banyak lagi yang bisa menghasilkan uang.

Bisnis lain inilah yang keuntungannya digunakan untuk menyubsidi operasional Jio dan bukan mustahil pangsa pasar Reliance-Jio akan mencapai 75 persen dalam tiga-empat tahun ke depan.

Menggairahkan. Sinar Mas pun ingin Smartfren mencontoh Jio. Sama dengan Jio, Sinar Mas juga punya spektrum emas selebar 30 MHz di 2300 MHz yang berkapasitas besar selain 10 MHz di spektrum 850 MHz.

Sementara Bharti dan Vodafone persis operator Indonesia yang hanya memiliki spektrum 850 MHz, 1800 MHz dan 2100 MHz, kecuali Telkomsel yang punya tambahan 30 MHz di spektrum 2300 MHz.

Sinar Mas punya pabrik pulp, layanan keuangan, pertanian dan real estate, rumah sakit, pendidikan, pertambangan dan telekomunikasi, sesuatu yang tidak dimiliki operator lain. S

martfren punya peluang mencapai jumlah pelanggan di atas 120 juta pada tiga-empat tahun ke depan setelah memperbanyak bisnis penunjangnya.

Sudah ada direktur Smartfren orang India dari Jio, selain konsultan pemasaran. Tetapi mereka tidak akan persis meniru Jio dan mengembangkannya sesuai kondisi lokal.

Sekarang sulit menambah jumlah pelanggan baru karena industri sudah jenuh dengan 360 juta-an pelanggan. Namun kesempatan tetap terbuka karena umumnya ponsel menyiapkan dua slot kartu SIM.

Dalam memasarkan produknya sebaiknya Smartfren tidak menganjurkan orang membuang nomor yang ada, tetapi mengisi slot kedua dengan kartu SIM Smartfren, khusus untuk layanan data yang murah.

Smartfren sudah mulai menawarkan paket data termurah, perdana Rp 65.000 isi 30 GB, dan voucher data Rp 2.000 per GB.

Kita lihat siapa yang akan merebut peringkat kedua, Smartfren atau Tri, yang kini masih dianggap underdog. Mampukah mereka mendepak XL Axiata dan Indosat sekaligus?